Neden herkes satış yapamaz?
Arzu Karagöz

Arzu Karagöz

Neden herkes satış yapamaz?

21 Şubat 2018 - 10:18 - Güncelleme: 26 Nisan 2018 - 10:10

Ülke çapında sayısız ölçüde gayrimenkul projeleri üretilirken; fark edilir olmak ve satış sürekliliğini sağlamak için sadece projenizin lokasyonu, mimarisi, inşaat kalitesi, pazarlama gücü ve referanslarınız yeterli olmayacaktır. Aynı zamanda iyi bir satış ekibine de sahip olmalısınız.

Araştırmalara göre satış pozisyonunda çalışan personelin olumsuz davranışları, müşteriye kendini değersiz hissettiren ifadeleri, etik olmayan uygulamaları, zayıf ürün sunumları, tutarsız bilgi kullanımları gibi olumsuzluklar, müşteri adayının satın ama alma kararı evresinde ürünün fiyatından önce dikkat ettiği, etkilendiği ve önem verdiği detaylar olarak saptanmıştır.

Maalesef ülkemizde, her isteyenin dilediğince inşaat yaparak sektörde yer alma çabası, satış ekipleri ile ilgili sorunları da had safhaya çıkarmış durumdadır.

Kimi zaman personel seçimindeki hassasiyetlerin yeterince dikkate alınmaması, personel bulma sıkıntısı yüzünden yapılan yanlış seçimler olduğu gibi, iyi ekipleri elde tutma becerisini gösterememek de önemli bir kayba sebep olmaktadır. Çalışan ve müşteri memnuniyetinin önemine yeterince inanmama, sadece tanıtım/sunum yapılarak bir satışın gerçekleşebileceğini düşünme, satış kapamanın önemini algılayamama gibi pek çok faktör, aslında tamamlanabilecek bir satışın kaçmasına neden olabilir. Elbette ekibin donanımlı ve etkin bir yönetici tarafından yönetilmesi gerekliliği unutulmamalıdır.

Her işin bir ustası, uzmanı olduğu gibi, satış becerisi de herkesin sahip olabileceği bir özellik değildir. Eğer zaman ile sabır varsa, ekip yetenekli ise, periyodik eğitimlerle iyi bir donanıma sahip olacaktır. İyi bir servis, nitelikli bir ekiple sağlanır ve bilindiği gibi kalite ucuza alınamaz. Tabii yetişmiş ekibi elde tutma becerisini de göstermek kaydı ile. Elbette bunun tersi de söz konusu: yeterli uzmanlık, nitelik ve referansa sahip olmadan, karşı tarafın zaaflarından faydalanarak kendini iyi satan ama satması gereken malı pazarlayamayan satışçılar da maalesef sektörde yerlerini almış durumda.

Kazan-kazan anlayışını benimsemiş görünen ama uygulamada icrası görünmeyen şirket yönetimleri, sahip olduklarını da kaybetmeye mahkûm görünüyorlar. Önemli olan bu kayıpların boyutlarının çok büyümeden düzeltilmesi. Zira bu durumda zararı herkes (personel, şirket, müşteri) görüyor.

Özetle, “satış bilmeyenler için ticaret, bilenler için bilimdir” sözünü akılda tutmakta fayda var.

YORUMLAR

  • 0 Yorum
Henüz Yorum Eklenmemiştir.İlk yorum yapan siz olun..

Son Yazılar